MIT DER RICHTIGEN STRATEGIE UND PROFESSIONELLEM MINDSET ZUM TOPSELLER

Klaus-J. Fink gilt als absoluter Top-Speaker Deutschlands zu den Themen Verkauf, Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau.

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TOPSELLING: DIE 4 ERFOLGSFAKTOREN FÜR MEHR UMSATZ – MEHR GEWINN

Das Seminar richtet sich sowohl an Einsteiger in die Vertriebsbranche als auch an erfahrene Verkäufer, die eine umsatzstarke Verkaufspraxis nachweisen können. In diesem Training werden die zentralen Schlüsselfaktoren für noch mehr Verkaufserfolg vorgestellt, bzw. vertieft. Neben einer Sensibilisierung für die professionelle Verkaufstätigkeit werden schnell umsetzbare Tipps für die tägliche Verkaufspraxis dargestellt.

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Dieses Programm erwartet Sie:
  • Welche Anforderungen werden an die Persönlichkeit des Verkäufers gestellt?
  • Was unterscheidet einen Spitzenverkäufer vom Durchschnittsverkäufer?
  • Wie viel Ablehnung kann/muss ein Verkäufer im Alltag ertragen?
  • Höfliche – Hartnäckigkeit – Hilft!
  • Die Identifikation mit der Tätigkeit, dem Produkt und Unternehmen als Sprungbrett in den Verkaufserfolg
  • Leidenschaft und Begeisterung sind Klebstoff zwischen verkäuferischem Tun und Zielerreichung
  • Marketing – Die richtigen Schritte zur Neukundengewinnung und Bindung von vorhandenen Kunden
  • Empfehlungsmarketing als Königsweg der Neukundengewinnung
  • After-Sales-Marketing als Basis für nachfolgende Aufträge und Eroberung einer Zielgruppe oder eines regionalen Marktes
  • Das Gesetz der Zahl – nur Verkäufer, die ihre Zahlen kennen, können noch erfolgreicher werden
  • Die verkäuferischen Fähigkeiten optimieren, weil: Verkaufen ist Maulwerk
  • Unterscheidung zwischen Softselling und Hardselling
  • Standardeinwände von Kunden kennen und professionell entkräften

EMPFEHLUNGSMARKETING – KÖNIGSWEG DER NEUKUNDENGEWINNUNG

Die Teilnehmer werden dafür sensibilisiert, wie wichtig die Empfehlungsfrage nach dem Kundengespräch ist, sowohl bei einem Kunden, der abgeschlossen hat als auch bei einem Gesprächspartner ohne Verkaufsabschluss. Es werden detaillierte Gesprächshilfen ausgearbeitet, um einen optimalen Übergang zwischen den Phasen „Abschluss“, „Nachmotivation“ und „Empfehlungsgespräch“ zu erreichen.

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Dieses Programm erwartet Sie:
  • Die Bedeutung von Empfehlungsadressen
  • Die Vorteile von Empfehlungen im Vergleich zu anderen Möglichkeiten der Neukundengewinnung
  • Weshalb ziehen 90 Prozent aller Verkäufer nicht oder nicht genügend Empfehlungen?
  • Der Übergang von „Kaufbestätigung“ zur „Empfehlungsfrage“
  • Durch welche Fragen erhält man eine qualifizierte Empfehlung?
  • Kundeneinwände entkräften.
    • „Mir fällt niemand ein!“
    • „Ich will erst mal abwarten, wie das alles verläuft!?
    • „So etwas mache ich nicht!“
    • „In dieser Angelegenheit komme ich auf Sie zu!“
    • „Kann ich auch anonym bleiben?“
  • Den Empfehlungsgeber über den weiteren Verlauf informieren, und die Chance für noch mehr Empfehlungen nutzen
  • Das telefonische Nachfassen von Empfehlungsadressen
  • Welche Präsente eignen sich als kleines „Dankeschön“ für den Empfehlungsgeber?

PROFESSIONELLE NEUKUNDENGEWINNUNG PER TELEFON

Das Seminar vermittelt den Teilnehmern die wichtigsten Gesprächshilfen und Strategien für den Bereich „Telefonische Neukundengewinnung“. Alle Phasen eines aktiven Telefonats werden detailliert ausgearbeitet, um entsprechende Gesprächshilfen für die spätere Umsetzung im Vertriebsalltag zu erhalten.

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Dieses Programm erwartet Sie:
  • Erfolgsfaktoren für die professionelle Terminvereinbarung
  • Die psychische Stabilität, um das „Kunden-Nein“ zu ertragen
  • Das Gesetz der Zahl in der Neukundenakquise
  • Die optimale Gesprächseröffnung am Telefon (Kaltakquise, Empfehlung nachfassen, Nachfassen von Mailing etc.)
  • Gesprächseröffnung im SIE-Standpunkt führen
  • Interessenwecker einsetzen
  • Positiv besetzte Worte im Gesprächseinstieg
  • Die Beratung des Kunden als Serviceleistung des Unternehmens
  • Die richtige Fragetechnik nach der Gesprächseröffnung
  • Einwände des Gesprächspartners kennen und vorbereitet sein:
    • „Kein Interesse – brauch’ ich nicht!“
    • „Keine Zeit!“
    • „Hab’ kein Geld!“
    • „Handelt es sich um Versicherungen?“
    • „Schicken Sie mir erst einmal Unterlagen!“
    • „Bin selbst Fachmann – kenne mich aus!“
    • „Zu diesem Thema rufen so viele an!“ etc.
  • Grundregeln für das Fixen eines vereinbarten Termins
  • Die Gefahr eines Terminstornos reduzieren

GEWINNUNG NEUER VERTRIEBSPARTNER

Das Seminar vertieft die Kenntnisse der bisherigen Telefontrainings, mit dem Schwerpunkt, neue Mitarbeiter per Telefon zu einem Bewerbungsgespräch/Info-Veranstaltung einzuladen. Alle Regeln der Gesprächseröffnung und der Einwandbehandlung werden auf die spezielle Situation der telefonischen Mitarbeitergewinnung (Einladung Bewerber, Interview, Einladung Unternehmensvorstellung) übertragen. Außerdem werden die häufigsten Einwände von potentiellen Mitarbeitern bearbeitet.

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Dieses Programm erwartet Sie:
  • Welche Zielgruppen eignen sich zur Ansprache per Telefon?
  • Wie sind entsprechende Adressen zu beschaffen?
  • Optimale Gesprächseröffnung für die telefonische Ansprache von potentiellen Mitarbeitern.
  • Wie kann man bestehende Kunden für eine Vertriebstätigkeit im Unternehmen aktivieren?
  • Auflistung der häufigsten Bewerberreaktionen:
    • „Bin mit meinem Job zufrieden!“
    • „Geht es da etwa um Außendienst?“
    • „Muss ich da etwas verkaufen?“
    • „Was kann ich verdienen?“
    • „Wie kommen Sie gerade auf mich?“ etc.
  • Die „Selbstbezichtigungsmethode“ für besonders skeptische/kritische Aussagen von Bewerbern.

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